大疫之后，很多行业被疫情偷走了3年，零食这一万亿级市场，是少数疫情中得以安之若素的行业。
虽然没有受外部环境的干扰，零食有“品类、无品牌”的特点，却成了行业另一难题。
产品的本质是成本和效用的组合，当产品绝对价值偏低，公众食用量有限的同时，加上这一品类的消费认知历来以性价比主导，这决定了零食品类的上限。
新腕儿（ID：bosandao）阅读了研报《价值链重塑，国产零食企业如何进击突围？》和《休闲食品之全渠道解构：千帆竞发，思变者胜》。我们试图通过这两份研报，剖析零食这一大众化品类如何突出重围？
1.零食作为人茶余饭后的娱乐项目，能够完全满足人的味觉需求及情绪价值，人们忙碌之后吃零食，有一定解压的效果；
3.性价比作为商业模式中重要的钩子，那么，渠道和渗透率就显得至关重要，这也是我们本文重点要讨论的内容；
严格意义上，休闲食品定义内涵盖袋装的零食和真空包装的卤制品类食品，袋装零食即为我们本篇文章要讨论的内容。
零食，顾名思义是正餐之外的食品，像是坚果、风味小吃等很常见，预计这两类食品在2021年至2026年的环比增速分别为5%和7%，相对于饼干等其他品类在4%以下，已高出不少。
据报告所讲，“零食不具备情感价值……审理需求对应的是人体自身系统+感觉器官上的满足感，而心理需求对应的是认知和价值层面上的满足感……”
公众对零食的钟爱，不等于长期偏好于某个品牌。这是零食行业“有品类，无品牌”的重要原因。
除此之外，消费者更看重零食本身，只要足够好吃，对品牌并不那么看重。因此，零食经销商品牌和白牌市场占比非常可观，对应的是零食品牌分散、缺乏活力的市场占有率。
一则多个方面数据显示，在2021年，国内零食公司CR10（行业中产品前十名的企业产能总和占全国产能的比例）约23%。这种情况下，2021年零食品牌方的CR10只有15%，品牌方更加分散了。
面对集中度较低的国内市场，零食品牌方们多品牌布局，大面积铺开的同时，以求获取更大的流量。
从包装来讲，零食规格都比较小，价格也不高，消费者购买的试错成本低。其次，零食研发制作壁垒低，可复制性强，同质化严重，加上花了钱的人零食有天然的尝鲜心态，强调味道而不是品牌，综合决定了消费者的低忠诚度。
除了少数的“品牌即品牌”的国民心智积淀，例如亿滋的奥利奥、旺旺雪饼、乐事薯片、洽洽瓜子……这一些品牌成功孵化出一个国民大单品，靠一款产品无后顾品牌之忧，另外的品牌很难突出重围。
从2015年起，国内零食行业增量放缓，行业集中度还在下降，整个市场已是存量市场的争夺战。
由增量到存量，将视角缩小到某家公司个体，可以直观看出花了钱的人零食的心态正越来越开放。
休闲食品代表品牌良品铺子成立于2006年，来伊份在2002年，三只松鼠是在2012年，这几家品牌曾凭借“高举高打”的商业模式，迅速跑出市场、他们的起家过程中，渠道迭代占据关键因素。
国内消费渠道经历了40年迭代变迁，意味着人们消费认知和生活方式发生着翻天覆地的变化。
激荡40年，休闲饮食业发展经历了大流通引领、品牌连锁崛起、电商渠道爆发和全渠道精耕四个阶段。
这里的大流通时代是指1980年-2000年，恰逢改革开放，人均GDP从200美元以下提升到960美元，年复合增长率达到8.3%，德芙、上好佳、盼盼、喜之郎等品牌都在此时成立，“大单品+大生产+大渠道+大零售”模式，一众品牌迅速占有一席之地。
时间线年，国家世贸红利和城镇化率迅速普及，1995年家乐福入华，次年沃尔玛入华，2016年时，沃尔玛已经在全国25个省份开设了426家门店。
华联、永辉、大润达等超市正迅速开店，线下连锁超市渠道短时间之内崛起，为零食市场带来新希望。
只不过，线下渠道可以让产品进入到消费的人们的生活中，却不能短时间聚合流量，对市场造成规模性心智刺激，购买效率也比较低。
自2021年国内超市门店数达到峰值1.2万家后，便开始回落，2021年，大型KA超市门店数超过5000家，大型超市规模不断萎缩，造成行业出现供给端出清的现象，取而代之的是自有品牌产品。
后来出现的新品牌，已不适合在KA渠道内发展。换句话说，KA只能作为辅助形式存在。
电商的出现和普及，让良品铺子等上个时代的品牌，活跃在人们的生活中。这一红利，也是新品牌成长的重要机会。
2012年到2018年，是个电商元年。国内网民数量由5.6亿迅速增长到8.3亿，互联网渗透率由42.1%增长到60%。
当年三只松鼠成立后，采用代工厂模式，请外部工厂加工，自己贴牌做营销宣传，汇集流量后迅速铺开市场。是当年电商红利典型的一个零食品牌。
2018年到了现在，无论在线下渠道，还是线上，都经历过一波零食狂热时期，对零食产品辨别度更高。这种辨别体现在，更追求食品本身，强调健康度，而不是品牌。
在渠道端，以永辉超市为代表的大众型超市尝试仓储会员店模式，包括麦德龙等进口超市，采用“进口商品+性价比”的模式获客，其实本质上都是性价比作为主导的。
行业进入存量市场争夺战后，像是洽洽、甘源等一众靠大单品跑出来的品牌，都在做产品创新迭代研发第二增长线。
在消费者的性价比痛点下，如何能让我们消费者在离家不远的店内买到平价且种类丰富的零食，才是我们应该严肃思考的问题。
零食在线下门店销售经营渠道有三种体现形式，分别是超市、品牌直营店和零食量贩店。
这其中，只有能将性价比和丰富性产品两项优势提炼出来，才是最适合时下零食品牌门店的渠道。
首先是超市渠道。结合时代背景来看，2002年-2012年期间，国内制造业快速崛起，物资问题已大面积解决，终端流量大多分布在在商超、大卖场和杂货店等零售网店。
产品端同质化严重，刚性渠道销售需求下，渠道方占据主动权。终端零售商向供应商收取通道费、促销费……还不断拉长账期，这部分费用最终由消费者买单。
这里的矛盾点在于，一款“伪单品”的零食经历层层费用后，传导到消费端，价格虚高的同时，其本身的价值也受到了一定的磨损。
因此，我们会看到以百草味、良品铺子、来伊份等品牌，都自建了品牌专营门店。
这类门店通常开在核心商圈附近，主要承接超市的人流量。不过，他们店内的商品价位和超市相同，模式产生的高毛利才能覆盖店内员工薪资和高昂的租金成本。
还有三种松鼠这种线上销售渠道，虽然线上销售可以和另外的品牌构成差异化竞争，不过，他们店内主要是大包装组合的高客单价商品，价格并没下降，代工厂模式近些年深受诟病。
零售的销售大盘主要建立在线下，如果这种线下性价比模式想要行得通，除了在消费端抬价，最适合从供给端渠道发力。
1995年，台湾量贩式卡拉OK品牌钱柜进入内陆市场，这国人第一次听说“量贩式”，相对于以往高阶层的KTV，“量贩式”KTV强调薄利多销。
相对于KTV，多数零食的价位无显著的阶层性指向，因此，量贩式在零食产业的出现，晚了十几年。
量贩式进入零食界内，主要是中游经销商和下游零售商融合后的产物，也就是说，不像超市内卖的是品牌类零食，零食量贩店内是以品类作为驱动的，品类即品牌。
2010年初，萌芽于浙江的“老婆大人”和福建的“糖巢”是初代零食量贩店的代表。他们店内不止是国内厂牌食品，也会有国际大牌零食加持门店调性，保证不那么低廉，令人产品质量差的感觉。
后来几年内，湖南出现了零食很忙和零食优选等零食折扣店。和之前模式做出调整的地方是，后来者在店内增加了水饮品类，能够适用于引流。
对照我们在上文提到的KA渠道高价销售模式，零食量贩店的出现，成功将零食产业调整到硬折扣业态。
这里的硬折扣，就是说通过“零食折扣店内的刚需水饮品类&大牌零食低价”做门店引流款，本质利润点店里在厂牌零食类目上。同时保证了门店的利润和获客能力。
低价也降低了门店毛利。据了解，零食很忙的毛利率是18%，零食优选基本在22%，相对于上述品牌专营店的50%，低了很多。这种情况下，零食折扣店需要凭借高效率赚钱。
高效率必然要求轻资产、高扩张，着力点可以放在门店选址、供应链和加盟商上。
零食折扣店选择加盟模式，开在社区内可以在某些特定的程度上控制房租压力，测算附近人流量，精准的选址能够保证门店的复购率。
既能保证加盟商赚钱，还能轻资产扩张，秉承大量的货源需求即可向供应商谈出更低的价格。
他们和供应商合作时，既有货源渠道优势，品牌可以给到加盟商压力值货款，不存在资金占用的问题，供应商便可给出更优惠的价格。
以数据说话，这种模式将原有模式渠道体系50%的毛利，压缩到30%以下，压低渠道成本的同时，大幅度降低了终端零售价格，契合了“以性价比为先的大众生意”模式。
解决了商场高昂的入场费、通道费和促销费等，抬高零食产品价格的问题，减少价值耗损，一举激活了零食存量市场。
通过零食市场的迭代，我们正真看到中国零售业态从线下到线上，再到线下，一直在变化。从高端到大众消费，公众的消费诉求更加纯粹，商业模式也变得越发轻盈。
回顾旺旺时代和三只松鼠时代，反观以零食很忙为代表的量贩式零食店，唤醒了零食消费“性价比+丰富性”需求。
当我们在零食店内挎着小筐选购喜欢的零食产品时，三只松鼠和旺旺们还能靠什么吸引消费者？
一众成熟的零食品牌们没想到，多年后威胁到自己地位的，不是某个做零食的品牌，一家家朴实且纯粹的零食店。
